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Voyages d’affaires : les 4 gaffes culturelles à éviter

« Le secret des affaires est de savoir quelque chose que personne d’autre ne sait« , répétait Aristote Onassis. A commencer par la business étiquette. Quand on travaille à l’international, il faut en effet prendre garde à respecter certaines pratiques culturelles du pays avec lequel ou dans lequel on traite. Être bien informé sur les us et coutumes commerciales est une preuve de respect et d’intérêt, au risque de voir la collaboration tourner court !

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Comment savoir s’il faut donner une poignée de main, appeler son interlocuteur par son nom ou son prénom, faire de l’humour ou rester sobre ? ForexTime, courtier international de devises en ligne, a répertorié les « do » et les « don’t » sous forme d’infographie pour éviter la gaffe culturelle, que l’on soit amener à travailler en Allemagne, Italie, Espagne, Royaume-Uni, Russie, Chine, Japon, Inde, Émirats arabes, Australie, Brésil, États-Unis ou encore au Canada.

Comment saluer ?

Côté salutation, peu d’originalité. La poignée de main est un classique, qu’il faut toutefois savoir manier dans sa subtilité. En France, en Espagne, en Angleterre et en Australie c’est simple : il suffit de serrer la main de son interlocuteur. Même chose en Allemagne, aux États-Unis, au Canada et en Australie, où la poignée de main sera toutefois plus ferme. Inversement, elle sera plus douce en Inde. Pays où les femmes les plus traditionnelles, s’abstiendront toutefois de tendre leur main aux interlocuteurs masculins. En Russie, l’étreinte manuelle sera franche et se fera sans quitter son collaborateur des yeux, tandis qu’en Italie ou au Brésil, il n’est rare que la poignée de main s’accompagne d’une bise sur la joue !

Aux Émirats arabes unis, pensez à saluer uniquement de la main droite, même si vous êtes gaucher. L’inverse serait considéré comme une offense, la main gauche étant celle réservée à l’hygiène corporelle. Autre gaffe culturelle à éviter en Chine : ne pas serrer la main en commençant par les plus âgés.

Le Japon reste le seul pays où la poignée de main ne fait pas partie des mœurs, la salutation étant la pratique la plus courante. Toutefois, chez les nouvelles générations, certains tendent à offrir leur poigne.

Comment appeler ses interlocuteurs ?

En optant pour un « Monsieur » ou « Madame » suivi du nom de famille, vous serez en règle dans tous les pays, sauf en Australie, au Brésil et aux États-Unis où vous pourrez appeler votre collaborateur par son prénom. Pour éviter tout malentendu, ou si vous n’êtes pas à l’aise avec tant de familiarité, vous pouvez attendre qu’il vous invite à le faire. En règle générale, une fois la relation professionnelle instaurée, l’usage du prénom s’impose dans tous les pays.

Quid de la carte de visite

Ce n’est qu’un bout de carton, et pourtant, la tradition de la carte de visite pose toujours problème ! Selon ForexTime, il est d’usage de se l’échanger, quel que soit le pays partenaire, mais les codes diffèrent. En Allemagne, Italie, Espagne, Royaume-Uni, Australie et États-Unis, l’échange est standard et se fait au cours ou à la fin de l’entretien. En France, vous pouvez également donner votre carte à votre hôte dès le début de la rencontre.

En Asie, c’est la manière de tendre et recevoir qui change. Si votre collaborateur est chinois ou japonais, vous donnerez votre carte et accepterez la sienne des deux mains, tout en veillant à ce qu’elle soit impeccablement présentée (sans tâche ni coin écorné). En Inde et aux Émirats, vous tendrez votre carton de la main droite, en ayant pensé au préalable à traduire vos titres et vos fonctions en Hindi ou en Arabe selon le pays. Idem si vous commercez avec le Brésil (la carte sera en français et en portugais), le Canada (anglais-français) ou la Russie (français-russe, avec en prime, la mention de votre volonté de collaborer avec eux).

Plutôt pro ou à la cool ?

Une fois ces premiers détails réglés, reste à s’interroger sur l’attitude à adopter avec son collaborateur. Une question piège puisqu’il y a autant de styles que d’échanges professionnels. Cela dit, quelques tendances se dégagent d’un pays à l’autre. En Allemagne, le style franc et direct est la base de la communication. Ce qui peut être perçu comme de la raideur, est en réalité la norme dans le business allemand, et ne doit donc pas être mal interprété. Les Allemands tiennent également à respecter une séparation marquée entre vie pro et vie perso. Si la conversation devait prendre une tournure plus informelle, tenez-vous en à des sujets vagues, sans entrer dans l’intimité de votre interlocuteur. Même approche du côté des Anglais et des Américains qui préfèreront des échanges par mail ou par téléphone, avec un style amical mais direct, et qui préfèreront vous parler de la pluie et du beau temps que de leur vie privée.

A l’inverse, le côté relation fait partie intégrante du business en Italie où il est important d’instaurer un rapport de confiance avant d’entamer toute négociation. Des négociations qui peuvent parfois s’étaler dans le temps, les Italiens aimant prendre leur temps avant de signer ! Chez les voisins espagnols, le côté relationnel est tout aussi important et le face-à-face est préféré aux échanges écrits. Mais la palme d’or du contact dans le monde des affaires revient au Brésil ou, selon l’infographie de ForexTime, « les Brésiliens tendent à être très proches de vous lors des échanges, et on souvent recours au contact physique. Cette proximité est là pour inspirer confiance ». Rien d’offensant, donc ! En Australie, la communication est tout aussi amicale et détendue, mais peut être très directe et aller droit au but. C’est pourquoi, vous devez toujours être conscient que ce que vous dites peut être pris très au sérieux, voire au pied de la lettre !

Côté Russe, pas de fioriture. Quand ça parle business, c’est dans un environnement business. Le style est direct et les échanges formels. En revanche, offrir un cadeau est une pratique courante, mais ne soyez surpris si votre collaborateur refuse plusieurs fois avant de finalement l’accepter ! Un rituel que l’on retrouve en Chine.

Plus étonnant, en Inde, le mot « non » est considéré comme impoli. Attendez-vous donc à entendre de nombreux « peut-être » ou « éventuellement », et évitez d’être dans le refus catégorique. Enfin, si vous vous entretenez avec des Japonais, sachez que les seniors ont tendance à mener les négociations. Si vous voyagez en équipe, veillez à respecter la même hiérarchie en laissant parler le plus ancien et/ou le plus expérimenté. Apprendre des expressions en japonais est également très bien perçu.

Tâtez le terrain et demandez aux autres

Vous êtes perplexe ? Allez au plus simple en faisant simplement preuve d’une grande ouverture d’esprit, en observant l’environnement local, en tâtant le terrain, ou à défaut, en vous renseignant auprès de personnes ayant déjà négocié avec des collaborateurs du pays que vous prospectez !

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