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Commerciaux :  »les entreprises se privent des meilleurs »

CcldlioneldeshorsComment se portent les commerciaux en temps de crise ? Plutôt bien à en croire la dernière étude CCLD qui souligne que 70% d’entre eux se disent confiants et prêts à changer d’emploi. Et du côté des entreprises, les besoins de recrutement restent importants. Pourtant, l’inadéquation entre l’offre et la demande demeure. Un paradoxe qui s’explique notamment par le peu de prises de risques de la part des entreprises qui veulent débaucher les meilleurs sans mettre la main à la poche. Une vision court-termiste selon Lionel Deshors, directeur et fondateur du cabinet de recrutement CCLD, spécialiste des fonctions commerciales et de la distribution.

De quelle manière la crise joue sur les recrutements de commerciaux ?
Le contexte économique n’a pas foncièrement modifié les besoins de recrutement en commerciaux, mais les entreprises sont de plus en plus frileuses dans leurs embauches. Face à la crise, leur réflexe est en effet d’embaucher des candidats expérimentés et immédiatement opérationnels en recrutant directement auprès de leurs concurrents. Elles profitent ainsi de portefeuilles clients déjà établis et gagnent des parts de marché de plus en plus difficiles à conquérir.

C’est donc un environnement économique plutôt stimulant pour les commerciaux ?
Paradoxalement, non. Les entreprises recherchent en effet la rentabilité immédiate mais elles ne sont pas prêtes à mettre le prix pour débaucher les meilleurs. Or pour motiver une personne à quitter son emploi, il faut que la rémunération soit suffisamment attractive. Aujourd’hui, au contraire, on assiste à une stabilisation des salaires. Les entreprises grippent le jeu de l’offre et de la demande alors que dans leur majorité, les commerciaux se disent prêts à changer d’emploi et de missions.

Les entreprises auraient donc une vue trop court-termiste du marché ?
Fatalement, l’environnement économique pèse sur les budgets des entreprises et limite leurs ardeurs. Mais en considérant le recrutement des commerciaux comme un moyen de rentabilité immédiate plutôt qu’un investissement à moyen-long terme, les entreprises se privent des meilleurs.

Les entreprises ont donc besoin d’acquérir rapidement de nouveaux clients. Mais comment peuvent-elles stimuler les commerciaux à réaliser leurs objectifs ?
Pour qu’un commercial réussisse, il faut qu’il soit dans une position confortable. Il ne sert à rien de le mettre en difficulté en pensant ainsi le pousser à faire du chiffre. Cela risque au contraire de nuire à son travail. La réussite des collaborateurs dépend à la fois d’une politique salariale intéressante et d’une prise de risque, de défi stimulant. Les entreprises doivent également accompagner les commerciaux dans leur carrière, leur assurer des formations, des évolutions de postes, des prises de responsabilités, etc. S’ils sont intégrés à un projet intéressant avec des salaires challengeant, ils donneront le meilleur d’eux-mêmes.

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Commentaires
  1. studycoach
    2 octobre 2012 - 21h08

    En tant que professionnel de la formation et du recrutement, je fais le même constat.

    Aussi, il est important de noter le (trop) haut niveau d’exigence des recruteurs. Quand il ne s’agit pas d’apporter un porte-feuille de clients important, il faut aussi parler plusieurs langues et avoir une expérience très importante.

    Je ne dis pas que cela n’est pas nécessaire, mais quand on voit les niveaux de rémunération proposés, on peut légitimement se poser la question et remettre en cause le rapport compétences / salaire.

    Ce phénomène est moins présent dans certains pays européens. Par exemple, les recrutements au Luxembourg (pays que je connais bien) se font beaucoup plus sur un potentiel que sur le vécu.

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