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Comment négocier son salaire d’embauche ?

Expectra-Jean-BpatisteBruneau

D’après le baromètre annuel d’Expectra, les salaires des cadres ont augmenté de seulement 0,5% en 2013, contre +2,4 % en 2012 et +2,9% en 2011. Mais ce n’est pas une raison pour ne pas négocier votre salaire d’embauche. A condition de le faire de manière professionnelle et de prendre en compte tous les paramètres. Quelques conseils et éléments de négociation avec Jean-Baptiste Bruneau, responsable marketing d’Expectra.

Le premier point pour bien négocier son salaire à l’embauche, c’est de bien connaître la valeur de votre profil sur le marché de l’emploi…
Oui, les candidats le savent bien désormais, il est nécessaire de bien se renseigner, pour savoir ce que votre job vaut sur le marché. Mais aussi de voir quelle est la tendance – haussière ou baissière – des dernières années.

Quand on change de région, par exemple quand on quitte la région parisienne où les salaires sont généralement plus élevés, comment faire pour ne pas trop baisser ses prétentions ?
Il faut avoir une vision globale du coût de la vie quand on arrive dans une nouvelle région. Dans certaines villes comme Nice, par exemple, le logement peut vous coûter aussi cher qu’à Paris, c’est un argument à faire valoir quand vous négociez.

Il faut aussi négocier sur la rémunération globale, pas uniquement sur le salaire fixe ?
C’est effectivement un point-clé : penser au niveau de la rémunération globale en incluant le salaire et le package : treizième mois, tickets restaurants, mutuelle, chèques vacances, intéressement, participation… Tous ces avantages comptent énormément si vous calculez votre rémunération au niveau global.

C’est plus facile d’obtenir ces avantages dans une grande entreprise plutôt que dans une PME ?
Pas forcément, car dans un grand groupe tous ces avantages sont établis précisément, avec des grilles de salaires et un package qui sont les mêmes pour tous. On est parfois plus limité dans la négociation quand tout est déjà préétabli. Alors que dans une PME, il est possible d’avoir plus de souplesse et obtenir des choses intéressantes. C’est au candidat de proposer des avantages que le patron n’a pas forcément en tête et qui ne représentent pas un coût trop important pour un seul salarié. Les PME n’ont pas cette culture « package », c’est donc au candidat de faire des suggestions si la proposition de salaire d’embauche n’est pas satisfaisante à ses yeux.

« Le plus important c’est de mener la négociation de manière professionnelle. En jouant cartes sur table à partir des données salariales précises »

Pour éviter toute incompréhension au niveau des chiffres c’est important aussi de parler le même langage que le recruteur ?
Oui, pour éviter toute frustration, il faut se mettre d’accord. Et là c’est au candidat de s’adapter en fonction des habitudes de l’entreprise qui négocie en général en brut mensuel ou salaire brut annuel. Les candidats doivent être attentifs à tout ce qui compose le salaire : 12 ou 13 mois, ça change tout quand on rapporte le salaire par mois.
Le plus important c’est de mener la négociation de manière professionnelle. En jouant cartes sur table à partir des données salariales précises, en fonction de la région, de votre métier et en apportant des arguments concrets par rapport à vos compétences…

Il faut donc attendre d’avoir toutes ces informations avant d’entamer le processus de négociation, ça veut dire ne pas aborder la question du salaire trop tôt ?
Pas trop tard non plus ! Il faut sortir un peu du tabou franco-français sur l’argent. La négociation c’est un échange professionnel : « voilà ce que je sais faire, voilà ce que vous me demandez, tout cela a un prix ». Si le recruteur veut quelqu’un de bilingue anglais et que c’est votre cas, vous devez le démontrer pendant l’entretien. Ce n’est pas par simple politesse qu’on doit attendre la fin de l’entretien, c’est surtout pour avoir tous les éléments en main pour négocier. Qu’est-ce qui est vraiment important pour le recruteur, sur quoi est-il prêt à faire un effort ? Vous le saurez grâce à l’entretien et ces informations vous serviront d’arguments dans la négociation.
Si vous ne vous sentez pas très à l’aise par rapport à la question du salaire, il vaut mieux laisser votre interlocuteur aborder la question. Mais si le recruteur n’aborde pas le sujet pendant l’entretien, c’est peut-être un indice pour le candidat. Cela signifie que votre candidature n’a pas forcément retenu son attention. Mais il peut aussi faire exprès de ne pas en parler pour vous tester. Par exemple, si un commercial ne pose pas de question sur le salaire, on peut s’interroger sur ses capacités de négociation.

Quand on n’est pas très à l’aise avec la négociation est-ce qu’on peut aussi retourner la question au recruteur qui nous demande nos prétentions ?
Oui, c’est une manière très professionnelle pour aborder le sujet. Simplement en disant « au vu des échanges que nous venons d’avoir, quelle rémunération est prévue sur ce poste ? ».

« Plus vous êtes sur un métier au coeur de l’activité de l’entreprise, plus vous avez des marges de négociations »

Comment savoir si une entreprise est prête à faire un effort salarial pour vous embaucher ?
A partir du moment où vous êtes sur un métier fondamental de l’activité de l’entreprise, sur le coeur de son business, vous avez plus de marges de négociation. Par exemple, dans les métiers de l’informatique en ce moment, tout ce qui a un rapport avec le cloud est assez recherché.
Pour les fonctions support, dans une période comme aujourd’hui, les postes qui permettent de réduire les coûts, bénéficient de meilleures conditions salariales : les contrôleurs de gestion, les analystes financiers, les responsables achats et tous les métiers qui font dépenser moins aux entreprises peuvent prétendre à une meilleure rétribution.

Ce que nous observons aussi dans les offres d’emploi et les compétences que les entreprises attendent, c’est la prime à l’agilité. Les personnes qui sont capables de faire plusieurs choses peuvent bénéficier d’un petit bonus. Par exemple, ce qui va faire la différence pour un chef de projet, c’est la capacité technique : mettre les mains dans le cambouis, faire un peu de programmation dans l’informatique, etc. Pour les postes commerciaux, une deuxième langue étrangère est également un atout supplémentaire pour bien négocier.

Est-ce qu’on doit systématiquement se baser sur notre salaire précédent avant de négocier ?
Il faut toujours partir du poste pour lequel vous candidatez, c’est lui qui donne le prix. Votre salaire précédent est un élément parmi d’autres dans la négociation. Beaucoup de candidats sont aussi tentés de « bluffer » sur leurs salaires précédents. C’est le jeu, mais les recruteurs ne sont pas dupes et ça finit toujours par se savoir.

Quand on est jeune diplômé, c’est important aussi de bien négocier son salaire d’embauche même si on n’est pas forcément à l’aise dans cet exercice ?
Comme on dit « un bon tiens vaut mieux que deux tu l’auras ». Autrement dit, il vaut mieux se battre un peu au début et bien négocier. Ne pas se braquer non plus, surtout si on est au chômage depuis plus de 18 mois. Négocier correctement son salaire d’embauche peut faire une différence dans une carrière. Ces 10 minutes où vous allez négocier le salaire de votre 1er job vous serviront dans les années suivantes, c’est comme ça qu’on apprend comment fonctionne le monde du travail.

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